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当中国电气企业的营销模式与未来战略

发布时间:2021-09-14 20:10:55 阅读: 来源:电热圈厂家
当中国电气企业的营销模式与未来战略

中国电气企业的营销模式与未来战略

中国经济出现了漩涡,这是一个不争的事实,漩涡的可怕力量在于它把一切触及的东西旋进去、吞噬掉!出口受阻,工厂倒闭,几乎一夜之间所有人都变得茫然。投资机构捂紧了钱袋、专业人士探讨着过冬主题……

经济漩涡真的那么可怕吗?经济漩涡之下真的没有出路可寻吗?

貌似残酷的经济漩涡强力的矫正着扭曲的经济成分。是不是能接受运送或振荡环境要素的检测大矫正必然带来经济利益板块的大重组,大重组必然催生大机遇,那么这场经济漩涡可能就是中国经济又一个辉煌30年的起点!

中国电气的困境

伴随着经济环境的逐渐恶化,中国的电气企业销售业绩一路下滑,运营环境受到了前所未有的挑战。据行业数据显示,美国金融危机以来,仅机电产品一项便连续8个月出口负增长,跌幅在20%左右,2009年1月至6月进出口5149.1亿美元,同比下降21.3%,其中出口同比下降21.1%。金融危机导致的全球经济低迷致使中国电气企业出口严重受挫,而把眼光转向国内基础设施建设所形成的内需市场的过程中,又遭遇了强势跨国企业集团的阻击。如:著名时间为1~2秒的跨国公司西门子、ABB、阿海珐、欧玛嘉宝等国内外电气企业均纷纷投资中国。

大环境造就的行业氛围让许多电气企业只能无奈的等候着从危机到繁荣的自然轮回。但是,西方跨国企业是骆驼,中国企业是兔子。骆驼行走稳健,兔子生命特征是速度;骆驼可以15天不吃不喝,兔子必须每天找到吃的。重速度、求利润,这是中国企业的广泛特征,也是兔子的生存之道。中国电气企业如果仅仅是茫然地等待无异于坐以待毙!

那么,出路究竟在哪里?中国的“电气企业”如何设定自己的营销模式与发展战略呢?

加强技术求升级

中国电气企业最大的问题是,新产品、新工艺、新技术的研发资金投入严重不足,拥有自主知识产权的技术成果和自主设计的产品数量少,电气工业的许多装备在国际竞争中仍然处于弱势地位。这导致出口市场接受范围窄,内需市场被排斥的尴尬局面。尤其是某些企业把有限的科研资金投入到地产、股市之中,这更加限制了产品、工艺、技术、装备的水平。

对于电气企业而言,技术是由为重要的。例如:1992 至1993 年,经济疲软曾导致欧盟电工行业的危机。作为知识密集型产业,电工行业需要大批工程师和技术工人,然而在欧盟经济不景气时大量工程师和技术人员离开了电工企业,这对电工行业的恢复带来极大的困难,这一问题长期影响着欧盟电工行业的发展。由于受1992、1993 年的影响,年欧盟电工行业的年增长速度始终徘徊在3%左右。

在当前全球经济漩涡爆发的大环境下,中国电气企业保障技术能力是首要的选择,其次应当下大力气寻求技术升级。而经济漩涡的爆发事实上为中国电气企业制造了一个千载难逢的机遇。企业间的资金和技术控制壁垒因危机的到来被打破,“技术并购式重组”与以技术为引导的“合作式重组”将频频发生。中国电气企业如果把握得当,将系统改善技术、工艺、装备的综合水平。尤其是在我国“加强基础设施建设拉动内需”的政策环境下,较大型的电气企业利用本土优势结合具体项目开展“重点技术”的合作具有非常现实的意义。

内求生存外发展

在国内,国家制定了诸多行业的振兴计划,组织一些如位于俄克拉荷马州的1家实验工厂和1个研发实验室:西气东输、智能电、新能源、装备制造、大型水面舰只等基础设施建设项目,更积极制造如:电脑下乡、家电下乡等广阔的市场消费机会。这些国家项目、社会工程将对“电气企业”的起到积极的拉动作用。大到成套设备,小到电器开关,只要电气企业积极参与,生存与发展都不存在问题。

另外,虽然经济漩涡席卷全球,出口市场遭遇了异常严峻的打击。但是,随着国家近几年一系列“能源外交”政策的输出,海外合作项目、援建工程方兴未艾,这些都是中国电气企业最优质的行业市场。同时,在陈永胜教授团队研制出的这类石墨烯材料专业产品、装备市场之外,海外通用产品市场值得中国电气企业开发挖掘。尤其是拥有一定水准的中国大型电气企业集团,其产品在发展中国家具有相对的技术优势、产品价格又较发达国家提供的产品价格要低廉,极易成功打造通用电气产品的市场氛围,并成功建立海外品牌效应。在这种情况下,做海外市场的中国电气企业甚至可以结合优秀的中国营销队伍共同创造海外市场奇迹。

消费创新要加强

中国是一个人口大国、经济大国,消费潜量非常之高,某些技术难度不高但符合中国文化特征的“电器”产品往往能够创造市场奇迹。例如生活电器领域的“豆浆机”,IT领域的MP3等等,这些产品所创造的商业价值对“电气企业”的拉动作用非同小可。

以往,这些满足不同消费需求的“产品”往往都是直接面向消费者的公司挖掘市场需求、提出产品构想之后,“电气企业”进行原件供应而进行生产的。如果“电气企业”能够改变这种被动的方式,积极结合直接面向消费者的生产加工企业进行市场开发对走出困境大有裨益。尤其是中小型“电气企业”,甚至可以通过某一款产品的成功开发形成的独特核心竞争力,进而成长为更大的企业集团。

品牌建设塑奇迹

无论是生产“专业产品”还是“通用产品”的电气企业,依靠传统的关系业务的生存方式在经济漩涡导致的激烈市场环境下将不再具有生命力,注重品牌方面的建设才是唯一的出路。只有用有品牌才能超越竞争。而品牌建设主要集中在“品牌高度”与“品牌角度”两个方面。

品牌高度就是品牌在消费者心中所处的位置。位置越高越主动,顶级位置的品牌几乎处于掌控状态。品牌的高度决定品牌的命运,品牌高度所产生的力量令人震撼,极致的高度带来资源的强力汇集,有效屏蔽竞争者,令对手处于被动困境,令消费者仰望,极致高度的品牌甚至有权犯错误。

品牌建设要从不同的角度诠释产品,不同的角度将获得不同人群的认同,这就是品牌的角度。改变不了产品,就改变看产品的角度!角度不同则产品不同!恰如其分的品牌角度能够化平凡为神奇,变冰冷为温暖,将虚无变成坚定的信念。

中国著名的“公牛电气”本来只是一个生产开关、转换器产品的电气企业,这对于“电气”这个大领域而言位置简直是微末。但是“公牛电气”通过运作在社会消费者心中成功地塑造了品牌形象,在这个品牌基础之上,无论公牛电气推出什么产品,只要是社会消费者所需要的,那么就会有人选择!这就是品牌的力量!

专业领域产品同样,只要电气企业成功的塑造出自己的品牌,一定能够打动更多的目标客户,为更多的客户所选择。

逆风飞扬的公牛电气

作为电气企业中的一个产品分支,公牛电气进行的品牌建设活动所面对的主要是非专业性质的普通民用消费者。在这个领域,公牛最大的竞争者“突破电器”自上而下对公牛施压,其他如:可来博、鸿意、子弹头、同事、拳王、英格曼等跟进模仿的竞争者自下而上挤压公牛电气的市场空间,公牛电气面临着如何“构建绝对竞争力”的艰苦课题。在经过系列的调研和诊断之后,公牛电气的发展呈现出四大营销问题:

问题1:形象和产品与对手趋于同质化

问题2:自身渠道模式成巨大制约瓶颈

问题3:国内竞品带来巨大战略压力

问题4:外资品牌进入,引发行业竞争格局巨变

对于这些问题,公牛电气通过5大整合策略提升系统竞争力;

策略1:品牌升级,塑造行业第一品牌领先形象!

公牛是一个什么样的品牌不清楚。即品牌形象不清晰;公牛品牌的产品为什么好不清楚,即产品利益不清晰。在经过对消费者广泛的调研之后发现,消费者最关注的是安全。

公牛安全插座 切割市场把市场分为普通插座与安全插座,将竞争对手逼向了一侧。

那么公牛的安全插座有什么样的利益呢?

保护电器保护人 一句生动的广告语将安全彻底利益化,让冷插座变得更加人性化。

策略2:产品升级,树立行业标准打压竞争对手!

消费者对插座担忧的是失火、断电、发热;惧怕就是需求,就是制定产品标准的基点。3重防护,构成公牛插座安全标准。第一重防护:低阻减热,365天低温通电;第二重防护:立体啮合,5000次插拔不松动;第三重防护:双向阻燃,650度高温防火;而大功率、厨房卫士、家电卫士、儿童卫士、商务卫士、工程卫士、环球通等七大系列清晰的划分了公牛插座的产品格局。

策略3:传播升级,大传播构建品牌的坚固地位!

通过10万家店招加中央电视台广告的传播作用,公牛电气逆势传播,高举高打,即抢占了品牌的高度又抢占了市场的制高点。

策略4:渠道升级,构建高效的有序的分销体系!

品牌为王,渠道王中王,在销售渠道方面:公牛电气通过迅速扩大一级分销络实现水平增长;通过一级配送,二级分销,决胜终端实现垂直增长;通过变经销商坐商为行商实现服务提升;通过展开“百市千县”工程实现重点突破;科学的规划与系统的管理,公牛电气的通路爆发出强劲的销售力。

策略5:终端升级,将上万个终端鲜活化立体化!

中国电气——在风险中超越

中国电气企业因金融危机的传导作用而遭遇寒冬,因技术差而受困穷途。但是这只是困境不是绝境。而这个困境恰恰又是天赐的良机。

中国电气企业未来的战略不是龟缩、不是等待!只要积极的面向市场,科学的塑造品牌。中国的电气企业必然能够在风险中实现超越!

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